了解顧客對(duì)防爆電器的具體需求
2015-10-09 990
如果商務(wù)人員沒(méi)有通過(guò)層層詢問(wèn)了解到顧客的需求，大談其他，無(wú)異于隔靴搔癢打動(dòng)不了顧客，因?yàn)轭櫩筒⒉幌Ｍ辣娖髅烙^華貴，而是希望購(gòu)買后得到安全。
了解顧客需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向。可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次是處于低級(jí)階段，即生理需要階段，了解顧客著重于哪一方面。對(duì)于需求層次高的顧客，比方說(shuō)是屬于滿足自尊需求的顧客，一般對(duì)商品的價(jià)格、耐用不大關(guān)心，而重視心理上的滿意，如美觀、豪華、舒適、顯示自己身份等；你可以從這些方面詢問(wèn)，觀察出其具體需求之處。
年齡不同，需求也就不一樣，對(duì)商品的態(tài)度也不一樣，一般說(shuō)青年人接受新事物快，他喜歡流行式樣，趕時(shí)髦，但購(gòu)買力不強(qiáng)。老年人一般對(duì)過(guò)去的老牌子感興趣，對(duì)商品的保健性能特別重視。商務(wù)人員掌握這些情況后，就可以在這個(gè)范圍深入了解具體要求。
在現(xiàn)實(shí)銷售中，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，每天花大量的時(shí)間來(lái)背有關(guān)防爆電器產(chǎn)品的知識(shí)和銷售的技巧。但是，他們卻往往得不到客戶的認(rèn)同，完不成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。他們的失敗原因在于不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，在每一個(gè)客戶面前都使用那些千篇一律的套詞，結(jié)果當(dāng)然可想而知了。
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